1- چگونه ...
2- استفاده از گفته مشتری، با ذکر نام او
3- استفاده از یک سوال تعجب‌برانگیز
4- صحبت از احساس غالب
5- دادن یک اخطار
مثال:
1- عنوان همیشه با بزرگترین فونت ممکن نوشته شود؛
هر چه نوشته‌ای با اندازه بزرگتری نوشته شود، مغز توجه بیشتری به آن می‌کند و احتمال خوانده شدن آن افزایش می‌یابد.
2- عنوان بهتر است یک سطر باشد و در شرایط خاص حداکثر دو سطر؛
در صورتی عنوان در چند سطر نوشته شود، مغز به صورت ناخودآگاه از خواندن آن فرار می‌کند.
3- عنوان باید طوری طراحی شود که از سیستم فیلترینگ مغز عبور کند؛
یعنی عنوان باید خیلی کلیشه‌ای نباشد.
4- عنوان باید تا حد ممکن بسیار شفاف و ملموس باشد.
یعنی عنوان مفهومی نباشد بلکه باید نشان دهد که ما چه چیزی به مخاطب ارائه خواهیم داد.
در مطلب قبل 2 شیوه پیشنهاد رد نشدنی مطرح شد و حالا 3 مورد دیگر را توضیح می‌دهم:
3- قرار دادن چند هدیه با ارزش ذهنی بالا
فرض کنید که می‌خواهید یک خودکار هدیه دهید یا یک فلش یواس‌بی! در ذهن اغلب افراد یک فلش یواس‌بی ارزش ذهنی بالاتری دارد. در صورتی که آن فلش یواس‌بی می‌تواند 20 هزار تومان باشد و یک خودکار خوب می‌تواند 100 هزار تومان باشد.
1- ارائه تدریجی پیشنهاد
شیوه‌های ارائه پیشنهادات رد نشدنی
1- ارائه تدریجی پیشنهاد
2- قرار دادن محصول در یک مجموعه
3- قرار دادن چند هدیه با ارزش ذهنی بالا
4- افزودن خدمات رایگان
5- ایجاد کمیابی یا محدودیت زمانی
در مطالب قبلی به ایجاد محدودیت در پیشنهاد ویژه اشاره شد و حالا کمی مبسوط تر توضیح می‌دهم:
1- محدودیت زمانی
به مخاطبان‌مان می‌گوییم که فقط تا این تاریخ و این ساعت این مزیت را برای شما در نظر گرفته‌ایم. اگر این زمان سپری شود و بگذرد، دیگر حق ندارید از این مزیت استفاده کنید.
2- محدودیت تعدادی
به مخاطبان‌مان می‌گوییم مثلاً 10 نفر اولی که اقدام کنند و این خرید را انجام دهند این مزیت خاص را به عنوان هدیه دریافت خواهند کرد.
3- محدودیت افراد خاص
به طور مثال در تبلیغ عنوان می‌کنیم، این تخفیف را تا یک هفته می‌دهیم، اما فقط به دانشجوها این تخفیف را می‌دهیم. و هر کسی که می‌خواهد از این تخفیف استفاده کند باید کارت دانشجویی ارائه دهد.
پیشنهاد ویژه (Special Offer)
کار یک تبلیغ‌نویس حرفه‌ای این است که بتواند پیشنهادات ویژه بسیار خوب و اثرگذاری را طراحی کند.
یک پیشنهاد ویژه بسیار خوب و اثرگذار، پیشنهادی است که مزیتش به اندازه کافی بزرگ باشد و در کنارش یک محدودیت هم داشته باشد که افراد را ترغیب یا حتی وادار کند که بلافاصله اقدام به خرید کنند.
در مطالب گذشته در مورد مشخصات و مزایای محصول نکاتی گفته شد. حالا فرمول تبدیل مشخصه محصول به مزیت محصول را در ادامه آموزش می‌دهم.
فرمول تبدیل مشخصه به مزیت
هر محصول دارای دو عامل مهم است:
1- مشخصات محصول
تمام خصوصیاتی است که آن محصول به خودی خود دارا می‌باشد و بخشی از هویت محصول است. به عبارتی تمام خصوصیات فیزیکی و خصوصیات دیگری که یک محصول دارد، مشخصات محصول را تشکیل می‌دهند.
2- مزایای محصول
مزایای محصول، اصطلاحی است که بیشتر در بازاریابی و فروش از آن استفاده می‌شود که عبارت است از آن سودی است که آن مشخصات به مشتری یا خریدار می‌رساند.
مثلاً مبلی که عرضش 90 سانتیمتر است این بخشی از مشخصات آن مبل است. یا اینکه وزنش 6 کیلوگرم است این هم همینطور. مزیت آن برای مشتری می‌تواند این باشد که خیلی کم عرض است و می‌توان آن را حمل‌ونقل کرد، خصوصاً در راه‌پله‌هایی که کم عرض هستند. همینطور که گفته شد وزنش 6 کیلوگرم است، مزیتش می‌توان این باشد که بسیار سبک است و جابه‌جایی آن راحت است، خصوصاً برای مستاجرین.
