فرهنگ تجاری کشورها- جمهوری آذربایجان

در بزینس یا تجارت با افراد کشورهای دیگر باید برخی جزئیات فرهنگی آنها را دانست و بلد بود، وگرنه شاید بعد از کلی هزینه و صرف زمان، شما یک حرکتی انجام دهید که از نظر آنها ناشایست باشد و زحمات شما برباد رود. یک مثالی از فرهنگ خودمان بزنم تا موضوع روشن شود. تیمی از خارج کشور به ایران میایند برای بستن قراردادی با یک شرکت ایرانی. بعد از روزها و ساعتها مذاکره به یک توافقی می‌رسند. ما ایرانی‌ها رسم‌مان این است که توافق را با دادن هدیه و صرف چای و شیرینی جشن می‌گیریم، بعد در همین حین لیدر این گروه خارجی انگشت شست‌اش را به ما نشان می‌دهد. خب، در فرهنگ ما این نشانه یک توهین مستهجن است و نتیجه این که قرارداد بهم می‌خورد. به همین راحتی!

در ادامه ما برخی این جزئیات فرهنگی کشورها را می‌گوییم که اگر  شما رفتید آنجا یا آنها آمدند اینجا متوجه این موارد باشید تا بزینس‌تان نابود نشود.

 

جمهوری آذربایجان

طراحی ادعای خوب

ادعا یکی از چهار جزء کلیدی یک تبلیغ است که قبلاً گفته شد. حالا می‌خواهم فرمول دقیق و جالب جهت طراحی یک ادعای خوب را بگویم:

1- طرح مشکل

این محصول/خدمت چه مشکلی را از دیگران حل می‌کند؟

در این رابطه می‌توان سراغ پنج انگیزاننده خرید رفت و تمامی موارد را بررسی نمود که چه چیز یا مشکلی باعث شده که شخص سراغ محصول ما بیاید.

2- ارائه راه‌حل‌های ممکن

در این قسمت بلافاصله نمی‌آییم راه‌حل خودمان را مطرح کنیم. ابتدا تمام راه‌حل‌های ممکن را مطرح می‌کنیم و ضعف‌های آنها را هم می‌گوییم.

3- تمایز راه‌حل خودمان

در این قسمت تمایز راه‌حل خودمان را نسبت به راه‌حل‌های مطرح شده توضیح می‌دهیم.

سیستم مدیریت کیفیت آره یا نه؟!

چرا استقرار سیستم‌های مدیریت کیفیت در ایران جواب نداده است و نمی‌دهد؟

متاسفانه در طی دو قرن اخیر کالاها یا خدمات وارد می‌شوند اما فرهنگ استفاده درست از آنها یا خیلی در جامعه رسوخ نمی‌کند یا اصلاً مطرح نمی‌شود.

مباحث مربوط به کیفیت هم از همین قسم است. 

چهار جزء کلیدی یک تبلیغ

1- جذب

هر تبلیغ باید طوری ساخته شود که افراد را به خودش جذب کند. یعنی توجه افراد را به خودش جلب کند.

2- ادعا

در هر تبلیغ اثرگذاری ادعایی می‌کنید که رقیبان کمتر جرأت ارائه آن ادعا را دارند یا نمی‌توانند آن را اثبات کنند.

3- اثبات

باید بتوانید ادعای خودتان را به خوبی اثبات کنید. یعنی اینکه افراد بتوانند به راحتی به شما اعتماد و باورتان کنند.

4- اقدام

دقیقاً از فرد می‌خواهید که کاری را انجام دهند.

دندانپزشک کم مشتری

مدتی قبل برای گرفتن وقت معاینه به دندانپزشکی زنگ زدم. منشی گفت: چه زمانی برای شما مناسبه که تشریف بیاورید؟ گفتم ساعت هفت. سر وقت رفتم مطب و دیدم غیر از من کسی در مطب نیست. متوجه شدم که اینکه من وقت را تعیین کنم که کی بروم مطب نه به خاطر احترام به من بود بلکه به علت خلوت بودن مطب بود.

پنج انگیزاننده اصلی خرید

1- کاهش ترس

مردم خرید می‌کنند تا از ترس‌های‌شان بکاهند یا از ترس دوری کنند!

2- جلب توجه

مردم خرید می‌کنند تا مورد توجه دیگران واقع شوند! یا مورد پذیرش دیگران واقع شوند!

3- کسب لذت و سود

مردم برای کسب لذت و سود عمده خرید می‌کنند!

4- درآمد و صرفه‌جویی

مردم خرید می‌کنند تا درآمد کسب کنند یا صرفه‌جویی کنند!

5- تحقق آرزوها

مردم خرید می‌کنند تا امید به آرزوهای‌شان زنده شود!

چرا شرکت‌ها نمی‌توانند تعدیل منابع کنند؟

در یک جمله می‌توان گفت اینها هم از ”تحلیل فایده-هزینه“ و ”درک هزینه فرصت“ عاجزند و همچنین جایگزین مناسب‌تری را پیدا نمی‌کنند.

مطلب را با مثال و توضیحات بیشتر بازتر می کنم.

تبلیغ خوب

اغلب خریداران، خرید احساسی انجام می‌دهند، اما در کنار این خرید احساسی نیاز به توجیه منطقی دارند.

پس یک تبلیغ خوب، تبلیغی است که به دلایل احساسی بپردازد تا شخص قانع شود که خرید را انجام دهد؛ و همینطور توجیه‌های منطقی ارائه دهد تا شخصی که احساسی خرید کرده است بعداً بتواند از خرید خودش دفاع کند.

فرآیند ایده یابی و اجرای آن

عزیزی با من تماس گرفت که ”در ارتباط با کارگاه‌های زیر 5 نفر چه ایده‌ای داری تا اینها رشد کنند؟“ به او گفتم ”عزیز جان، همین الان که ایده در جیبم ندارم تا به شما بدهم تا بتوانی کارگاه‌ات را رشد بدهی! باید آمد دید کارگاه شما چه کار می‌کند، چه چیزی تولید می‌کند، چه امکاناتی دارد، چه آدمهایی آنجا دارند کار می‌کنند، نحوه مدیریت چگونه است؟ علاوه بر این، ایده را صاحب کسب‌وکار که درگیر کار است و به آن مسلط است، باید پیدا کند و من فقط به او در رسیدن به ایده(های) لازم کمک می‌کنم، چرا؟ چون او آنقدر در اطلاعات گوناگون غرق است که نمی‌داند چگونه مشکلش را حل کند، اصلاً فرآیند ایده یابی را نمی‌داند!“

 

ایده یابی فرآیندی دارد که در ادامه به آن می‌پردازم.

دلایل شکست اغلب تبلیغات

1- کاملاً منطقی به موضوع نگاه کردن. یعنی فقط جنبه‌های مشخصه محصول/خدمت گفته می‌شود.

در تبلیغ جنبه احساسی خریداران لحاظ نشده است. توجه شود اغلب خریدها کاملاً به صورت احساسی است.

2- طراحی تبلیغ صرفاً از دید فروشنده.

زبان فروشنده با زبان خریدار فرق می‌کند، کار تبلیغ‌نویس خوب ترجمه این زبان است.

مثال:

فروشنده: گوشی موبایل من از جنس آلومینیوم ضد ضربه و ضد حریق است، که درجه سختی خاصی دارد و مشخصات فنی خاصی دارد.

تبلیغ: شما موبایلی خواهید داشت که اگر از دست‌تان به زمین بیافتد جنس بسیار محکمی دارد و هیچوقت نخواهد شکست و اگر در کنار آتشی قرار گرفت، صدمه نخواهد دید.

3- بی‌توجهی به دلایل اصلی خریدار.

مثلاً دلایل اصلی خریدار ملک، زیبایی، چشم‌انداز و نوساز بودن، است. حالا فروشنده فقط در مورد استحکام سازه صحبت کند.