طراحی ادعای خوب

ادعا یکی از چهار جزء کلیدی یک تبلیغ است که قبلاً گفته شد. حالا می‌خواهم فرمول دقیق و جالب جهت طراحی یک ادعای خوب را بگویم:

1- طرح مشکل

این محصول/خدمت چه مشکلی را از دیگران حل می‌کند؟

در این رابطه می‌توان سراغ پنج انگیزاننده خرید رفت و تمامی موارد را بررسی نمود که چه چیز یا مشکلی باعث شده که شخص سراغ محصول ما بیاید.

2- ارائه راه‌حل‌های ممکن

در این قسمت بلافاصله نمی‌آییم راه‌حل خودمان را مطرح کنیم. ابتدا تمام راه‌حل‌های ممکن را مطرح می‌کنیم و ضعف‌های آنها را هم می‌گوییم.

3- تمایز راه‌حل خودمان

در این قسمت تمایز راه‌حل خودمان را نسبت به راه‌حل‌های مطرح شده توضیح می‌دهیم.

چهار جزء کلیدی یک تبلیغ

1- جذب

هر تبلیغ باید طوری ساخته شود که افراد را به خودش جذب کند. یعنی توجه افراد را به خودش جلب کند.

2- ادعا

در هر تبلیغ اثرگذاری ادعایی می‌کنید که رقیبان کمتر جرأت ارائه آن ادعا را دارند یا نمی‌توانند آن را اثبات کنند.

3- اثبات

باید بتوانید ادعای خودتان را به خوبی اثبات کنید. یعنی اینکه افراد بتوانند به راحتی به شما اعتماد و باورتان کنند.

4- اقدام

دقیقاً از فرد می‌خواهید که کاری را انجام دهند.

پنج انگیزاننده اصلی خرید

1- کاهش ترس

مردم خرید می‌کنند تا از ترس‌های‌شان بکاهند یا از ترس دوری کنند!

2- جلب توجه

مردم خرید می‌کنند تا مورد توجه دیگران واقع شوند! یا مورد پذیرش دیگران واقع شوند!

3- کسب لذت و سود

مردم برای کسب لذت و سود عمده خرید می‌کنند!

4- درآمد و صرفه‌جویی

مردم خرید می‌کنند تا درآمد کسب کنند یا صرفه‌جویی کنند!

5- تحقق آرزوها

مردم خرید می‌کنند تا امید به آرزوهای‌شان زنده شود!

تبلیغ خوب

اغلب خریداران، خرید احساسی انجام می‌دهند، اما در کنار این خرید احساسی نیاز به توجیه منطقی دارند.

پس یک تبلیغ خوب، تبلیغی است که به دلایل احساسی بپردازد تا شخص قانع شود که خرید را انجام دهد؛ و همینطور توجیه‌های منطقی ارائه دهد تا شخصی که احساسی خرید کرده است بعداً بتواند از خرید خودش دفاع کند.

دلایل شکست اغلب تبلیغات

1- کاملاً منطقی به موضوع نگاه کردن. یعنی فقط جنبه‌های مشخصه محصول/خدمت گفته می‌شود.

در تبلیغ جنبه احساسی خریداران لحاظ نشده است. توجه شود اغلب خریدها کاملاً به صورت احساسی است.

2- طراحی تبلیغ صرفاً از دید فروشنده.

زبان فروشنده با زبان خریدار فرق می‌کند، کار تبلیغ‌نویس خوب ترجمه این زبان است.

مثال:

فروشنده: گوشی موبایل من از جنس آلومینیوم ضد ضربه و ضد حریق است، که درجه سختی خاصی دارد و مشخصات فنی خاصی دارد.

تبلیغ: شما موبایلی خواهید داشت که اگر از دست‌تان به زمین بیافتد جنس بسیار محکمی دارد و هیچوقت نخواهد شکست و اگر در کنار آتشی قرار گرفت، صدمه نخواهد دید.

3- بی‌توجهی به دلایل اصلی خریدار.

مثلاً دلایل اصلی خریدار ملک، زیبایی، چشم‌انداز و نوساز بودن، است. حالا فروشنده فقط در مورد استحکام سازه صحبت کند.

هدف از تبلیغات

بسیاری از تبلیغات‌های فعلی، تبلیغ نیستند. چون محتوای آنها مشتری را ترغیب به اقدامی نمی‌کند. در واقع اینها فقط اطلاع‌رسانی می‌کنند.

هدف تبلیغات این است که کاری کنیم تا مخاطب:

1- اقدام کند؛

2- این اقدام در زمان مورد نظر اتفاق بیافتد.

اگر ما هزینه تبلیغی را متحمل شویم که مخاطب را ترغیب کند در همین هفته از ما خرید کند، اما او سال بعد بخواهد اقدام کند؛ ما به هدف تبلیغی‌مان نرسیده‌ایم.

راز بزرگ کسب ثروت در کسب‌وکار

راز بزرگ کسب ثروت در کسب‌وکار، ساخت تبلیغاتی با بازگشت سرمایه مثبت و تکثیر آن است!

تکثیر آن! یعنی یا در همانجایی که تبلیغ را داده‌ایم، تبلیغ بیشتری دهیم یا همان تبلیغ را در جاهای دیگر منتشر کنیم.

بازگشت سرمایه، یعنی وقتی بودجه‌ای را جهت تبلیغات صرف می‌کنیم، چقدر آن برمی‌گردد.

هزینه تبلیغ / (هزینه تبلیغ - سود) = بازگشت سرمایه